开发商“跑”出成交量
时间：2012-08-22 07:42 来源：华西都市报 责任编辑：毛青青
“5年前，我们卖房子只需要给客户群发一遍短信，基本就能开盘售尽。去年，我们开始考虑借用二手房中介经纪来拉动销售。今年，我们自身的销售团队开始走出售楼部，最大程度挖掘潜在购买力。”富临理宫策划部经理告诉记者，如今开发商已把行销纳入主流营销模式，行销内涵也日益丰富多样。
第1招
粗放型揽客
说到开发商“行销”，“小蜜蜂”（促销员的俗称）当属最凶猛的行销主力大军。当然这也是最早、最简单粗暴的行销方式。小蜜蜂手捧宣传单在开发商楼盘附近揽客，这只是开发商行销的最浅层次，一方面将房源信息到处开花，一方面扩大客户信息源。成都楼市“小蜜蜂”一天的酬劳，在60元到100元之间。另一种简单的行销方式——定点直投。开发商借由广告公司或专门的行销投递公司，做区域性的定点投放；例如写字楼、会所等商务场所。
这两种行销方式在各行各业都不少见，却很难促成实际的成交。从去年开始，成都楼市逐渐从卖方市场向买方市场转移，不断涌现出包括团购、一二手房联动、闭馆销售等新型行销模式。
第2招
借外力招客
自去年调控以来，开发商从“坐等上门”的被动销售，变为“主动出击”找寻潜在客户。最让业界关注的莫过于绿地、招商等房企，选择与伊诚、满堂红等二手房经纪公司合作新房业务。然而，要迎来真正的行销经纪人主流时代还为时过早，由于二手房经纪人普遍素质不高，难以达到置业顾问的专业素养。且二手房中介业务活跃而广泛，难以专注某一个楼盘。不过，联合取代独家代理逐渐成为了开发商与代理公司合作的主流模式。
同时，网络行销也逐渐兴起。开发商通过网络平台及其强大的覆盖人群进行落地活动，将线上客户带到线下，最终实现成交。包括整合媒体强大的资源渠道进行异地行销、路演活动等。例如保利、佳兆业、中德等多家房企联合华西都市报，在四川多个二级城市进行巡展。
第3招
自主化行销
为了提高售楼部的来访，增加成交率，不少开发商特别成立由置业顾问组成的行销团队，行销人员一般需要执行行销主管的任务分配，轮流在指定区域派单，给客户做初步推销。
俊发地产成都公司总经理罗毅向记者透露，为了保证8月25日开盘的俊发首发作品——时光俊园的蓄客工作，他亲自带队走进相关社区、企业及厂区，谈成认购合作。日前，蓝光峨秀湖负责人特别为川报集团内部员工组织专场项目推介会。富临理宫项目在SM广场设展，利用商场人气传播项目信息……来自云南的首席房企俊发地产在昆明举办了首届夏季房交会，在成都，包括保利、华润等实力房企，同时拥有多个在售项目，纷纷在今年独立举办了多场主题房交会，很大程度刺激了成交。
楼市行销在业内不算新鲜事，然而随着房地产行业发展的愈加成熟，卖方市场逐渐过渡到买方市场，行销方式也随之走向专业化和智力型道路，无论是开发商还是代理公司，都更加重视这种成本低、见效快的营销手段。 华西都市报记者杨思锦
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